CARBERRY. Активное развитие.

Собеседник нашего издания - Эдуард  Дигель - управляющий российского представительства CARBERRY.

- Насколько верно утверждение, что роль магазинов (без своих точек установки) сокращается? Как вы видите за прошедший год борьбу онлайн офлайна, СТО – и магазина? И кто в перспективе для вас наиболее ценный, приоритетный партнер в этом уровне дистрибьюции?

- Наша компания выстраивает на рынке России классическую дистрибьюцию, реализовывая продукцию крупным оптовым компаниям. Они, в свою очередь, продают наши бренды магазинам и СТО и другим промежуточным продавцам. Продажи дистрибьюторов в канал магазины по-прежнему значительно выше СТО и других каналов. Но точку роста в перспективе мы видим именно в канале СТО, так как данный канал наименее развит. Канал онлайн продаж в перспективе останется стабилен, а вот офлайн продажи через магазины все же будут падать.

- Согласно данными исследования GiPA сейчас «сила бренда» имеет для покупателя-профессионала авторемонта меньшее значение, чем комфорт работы с брендом (поставщиком), а именно – маржинальность, надежность детали, условия гарантии и возврата, поддержка, условия по оплате и срок поставки – и т. д. Ваше мнение – это верно и насколько? И как вы меняете свою политику работы, чтобы стать «комфортным» поставщиком? И наоборот – какой он, ваш «комфортный» клиент?

- Стратегия нашей компании - сделать работу с нашими брендами для профессионалов легкой и доходной. Поэтому особое внимание мы уделяем качеству и гарантийной политике, ассортименту и обеспечению высокого уровня доступности наших запчастей на всех ступенях дистрибьюции, постпродажной поддержке и сбалансированной ценовой политике. Это ключ к успеху. Результат данной работы - лояльные покупатели которые активно продвигают наши бренды, потому что они заинтересованы в получении стабильного дохода при минимизации вложении.

-          Принято говорить, что оцифровать консультанта, продавца нельзя. И что именно он часто определяет объем продаж, дает рекомендации конечному клиенту и даже формирует мнение о бренде, группе продуктов. Насколько это верно, и что выделаете для мотивации этого «агента влияния»?

- Компания Carberry активно развивает программу обучения для профессионалов рынка. Постоянные тренинги позволяют донести до конечного потребителя преимущества наших брендов. Для мотивации профессионалов рынка мы также регулярно проводим акции. Например, в рамках нашей весенней акции клиенты получали «кэш-бэк», а главным призом стали билеты на финал ЧМ по футболу.

- В прошедшем году было много ярких заявлений по развитию торговых площадок и платформ в сети, в т. ч. от таких крупных игроков, как «Яндекс». Как вы видите развитие этого канала продаж?

- На мой взгляд, у таких площадок ограниченный потенциал. Конечному потребителю сложно разобраться в ассортименте на рынке, определить не только запчасть которая ему подходит, но и выбрать из многообразия брендов ту запчасть, которая соответствует его требованиям. Слишком высок риск неправильного подбора, агрегаторы сталкиваются с проблемой возвратов. Агрегаторы несут потери, потребитель недоволен. Клиенты в итоге выбирают через интернет площадки скорее расходники, а за сложными запчасти идут в другие каналы. Нужны профессионалы, которые консультируют потребителей и оказывают также ряд услуг, включая не только подбор, но и установку / замену автокомпонентов. Скорее будут развиваться онлайн площадки при магазинах. Комбинация онлайн и офлайн продаж позволяет предлагать практически неограниченный ассортимент клиенту, при этом сопровождать продажу необходимым набором услуг.

- СТО видят в агрегаторах угрозу для себя: нельзя получить равную скидку, нельзя и дать полноценную гарантию клиенту, когда он покупает деталь в сети и приносит для установки. Есть ли проблема, как вы ее видите и как с ней работаете?

- Агрегатор скорее представляет угрозу офлайн магазину, ведь услуга установки запчастей он не предлагает. Для СТО агрегаторы действительно неудобны. Цена - единственное преимущество, в доп. услугах они проигрывают классическим дистрибьюторам. То, что клиенты приходят со своими запчастями СТО, скорее историческая данность и особенность нашего рынка.

- Последние два-три года были временем укрупнения опта, выхода больших игроков в регионы. Ваш взгляд на эту тему: что будет меняться дальше для локальных оптовиков, СТО, магазинов и даже конечного клиента?

- Безусловно, федеральные дистрибьюторы становятся сильнее и происходит процесс укрупнения. Консолидация рынка будет происходить и дальше, это связанно с тем что маржинальность в отрасли падает во всех каналах, а издержки из года в год растут. Только сильнейшие игроки останутся на рынке. Локальные оптовые компании будут успешно развиваться при условии, что займут нишу, которая недосягаема федеральным компаниям. Это как рынок продуктов - основные покупки осуществляются в федеральных сетях, но существуют «магазины у дома», которые востребованы и успешны.

- Ваше видение рынка завтрашнего дня. Каналы дистрибьюции, соотношение ОЕМ/АМ, премиума и бюджета – свободный микрофон, назовите сами болевые точки или позитивные моменты!

- Наш рынок очень быстро развивается. Кризис заставляет операторов рынка быть более эффективными, применять нестандартные решения. Например, онлайн продажи оптовых компании с кросс доком - уникальная особенность нашего рынка. Какая технология придёт на смену покажет время. Но в одном можно быть уверенным, потребитель только выиграет от изменений, которые будут происходить. Следует ожидать дальнейшей консолидации в канале оптовых продаж. Канал интернет продаж останется стабильным а вот канал СТО, при условии что покупательская способность будет расти, вырастет.