Независимый сервис: поставки и сбыт в цифрах

Аналитика международного агентства GiPA позволяет точно увидеть изменения в рынке, причем на основе данных, полученных со стороны самих профессионалов, в формате очного интервью, то есть самым ответственным способом. И сегодня слово руководителю российского офиса Александру Груздеву в обсуждении темы логистики СТО и самой системы снабжения «бизнес для бизнеса». Далее его наблюдения и его мнение.

Магазин и СТО – тандем, а не конкуренты?

Первый график позволяет изучить динамику изменения ролей на рынке снабжения СТО. И детальнее понять такое всеобъемлющее понятие как «оптовик». До 2015 года в статистике агентства мы не делили каналы опта и магазинов запчастей. Но затем внесли такое уточнение. И не спроста: если магазин поставляет запчасти для независимых автосервисов, он выступает в специфической роли, отлично от роли «розницы», он играет роль оптовика. И это существенно! Это иные условия торговли, иной клиент – стабильный, долгосрочный, а не разовый, скорее всего.

С 2014 года в данных GiPA стали учитывать роль магазинов. Мы узнали у профессионалов авторемонта, видят ли они разницу между «классическим» оптовиком и магазином запчастей в качестве партнера - поставщика запчастей на сервис. И первый же опрос показал: да, на СТО понимают разницу. По мнению профессионалов ремонта, магазины для СТО постепенно становятся локальными дистрибьюторскими центрами, местными оптовыми складами. Естественно, не все, а только какая-то их часть, те, кто смог осознать нишу и встроиться в нее.

А это интересная ниша! Если хотя бы часть магазинов поблизости от СТО проявит готовность стать складами/дистрибьюторами, и сотрудничество при этом удобно обеим сторонам, то зачем независимому сервису держать внутренний склад? Он использует ресурсы магазина: площади, ассортимент, оптовые скидки, знания персонала…

Частое ли это явление? Скажем так – заметное. И график подтверждает его динамикой 2015-2017 гг. Рынок меняется, доля магазинов как снабженцев СТО растет, как и число независимых сервисов, которые называют основным поставщиком запчастей магазин!

Это интересная тенденция: розничные точки, не специализирующиеся на оптовой продаже, начинают играть важную роль в цепочке поставки запчастей.

«Кастинг» среди запчастей

Это важный для всей цепочки снабжения вопрос: почему независимый автосервис выбрал этого поставщика запчастей? Стоит обратить внимание на две причины. Внимание на график №2:

- хорошие коммерческие условия;

- фирма, которой можно доверять.

Рассмотрим динамику за последние три года: она не может не настораживать! «Хорошие условия» не просто растут, они захватывают рынок. А вот сила бренда - «марка, которой можно доверять» - теряет позиции. И важно пояснить: «хорошие условия» не надо прямо приравнивать к демпингу, к понятию «дешевые запчасти».

Дешевые запчасти – это удел частных гаражей. Но даже там хотят на столько низкую итоговую цену, сколько возможность заработать. В полноценное же понятие «хорошие коммерческие условия» входят и отсрочка платежа, и бесплатная доставка, и кредитная линия и… много чего еще. Но в первую очередь – маржа. Таким образом, сила бренда на конкурентном рынке – это уважение партнера и учет его интересов! Важно для бренда регулировать цену продажи, выстраивать наценку в системе поставки и оставлять партнерам место для маневра. Хотя понятно: имидж бренда формирует уровень цены как таковой.

И еще раз: для СТО «хорошие» условия – это вовсе не самая дешевая тормозная колодка из Китая! На ней вряд ли можно заработать деньги или репутацию. Ее нельзя дорого продать, на нее сложно дать гарантию.

Так что в 80%, выбирая «хорошие условия», СТО выбирает обдуманную ценовую политику и грамотную логистику, а не «голый» бренд.

Независимые сервисы готовы предпочитать марку среднего класса – высокому бренду, если эта марка дает возможность зарабатывать именно СТО!

ОЕМ или АМ?

И еще одна грань рынка. Альтернативные запчасти выигрывают у оригинальных, «дилерских». Мы выделил три сегмента – запчасти с брендом автопроизводителя (оригинал); запчасти топовых поставщиков конвейера и игроков рынка запчастей (альтернатива) и бюджетные варианты. Выделили и два типа СТО – автодилеры и независимые. Тут речь идет о сервисе как таковом, в т. ч. постгарантийном. В этом случае установка детали у дилера некой автомарки может означать, что в сервисной зоне автомобиль иного производителя, а деталь ставят и вовсе noname.

В сегменте дилерских станций конкурируют первые две категории запчастей, а самые дешевые запчасти занимают 4% и не более. А вот «альтернатива» набирает обороты: с 7% в 2012 году до 28% в 2017 году!

В сегменте независимых СТО картина живее и сложнее. Говоря о росте доли дешевых запчастей в 2017 году, вернемся к предыдущему графику. Порой дело не в цене детали, а в гибкости политики наценки и комфорте (прибыльности) работы с маркой для СТО. В целом доля альтернативных запчастей хорошего уровня высока, более 50% и весьма стабильна. Отчасти надежность ее позиций иллюстрирует распределение долей в самом «нижнем» уровне сервиса, в частных гаражах.

В структуре оборота частного гаража оригинальные запчасти составляют всего 14%, альтернативные – 64%, а дешевые – 22%. То есть частные гаражи в меньшей степени отдают предпочтение оригиналу, чем независимые СТО, но дешевые запчасти устанавливают приблизительно с такой же частотой.

Альтернативные запчасти хорошего уровня стабильно занимают более 50% в обороте сервиса.