Горячая тема июля

Для автодилеров одним из важных и очень полезных событий лета стал 176 клуб «Автобосс», где обсуждали важнейшую тему выживания и роста в плане экономики – определения реального положения «прибыль-убыток», поиск точек роста, мотивирование персонала и контроль движения к цели. Все это во много определяет такой KPI, как кумулятивная маржа – по крайней мере, это верно для бизнеса автодилеров, сложенного из многих «кирпичиков» - продажи новых и подержанных авто, запчасти, сервис, финансовые услуги – и так далее…

Татьяна Григорьева, создатель и бессменный модератор клуба, назвала тему, предваряя день, «скандальной». Пусть это некое преувеличение, заведомо сделанное, чтобы создать интригу и расшевелить зал, но тема и правда вызвала живейший интерактив. Редко удается слышать такое число вопросов из зала, такую дискуссию после выступления каждого спикера, да еще и со стихийным обменом и уточнениями данных и мнений.

Тема была задана довольно жестко, и эти рамки помогли всем найти общий язык. Каждый спикер должен был ответить на ряд обязательных вопросов в своей презентации, и начать ее с определения кумулятивной маржи, используемого в его компании. Все эти определения и формулы доступны на сайте клуба, в электронных презентациях спикеров. Здесь лишь отметим: кумулятивная маржа и как термин, и как бизнес-инструмент, впервые была широко заявлена ГК «Рольф»... и сразу получила крайне неоднозначную оценку, даже волну критики. Суть «нового» KPI многие поставили под сомнение, а многие взяли на вооружение – кто-то сразу и открыто, кто-то позже и негласно. Постепенно этот показатель стал общепринятым, привычным всем… но при этом он по-прежнему не имел (и не имеет) едино формулы расчета и единого определения.

Кумулятивная маржа считаемая в разных компаниях очень по разному. И это было заложено еще «Рольфом», но о проблеме – чуть ниже. Программа дня включала большое число спикеров, и преимущественно из регионов, то есть по сути – с очень разных по зрелости и типу рынков. Во втором блоке добавились и мнения из ближнего зарубежья – от ГК «Атлант-М», прямиком из Минска. Наконец, финальный спикер представлял «Рольф», и заранее было объявлено: наконец-то создатели бизнес-инструмента изложат свое видение его современного использования и расчёта. Вот здесь и стоит указать историческую причину (одну из) спорного отношения к термину и идее. Ведь изначально кумулятивная маржа была презентована как включающая прибыль и от продаж «здесь и сейчас», и от отложенных во времени, не очень надежных сервисных визитов будущего.

В течение дня обсуждались многие темы вокруг основной. Важнейшая из таких – персонал, мотивация и обучение. Первый же спикер на этом подробно остановился. Нельзя создать прибыль, не зная продукт, продавая его небрежно и хаотично. Так что речь пошла об аттестации продавцов; о пользе ролевых тренингов на рабочем месте, о регулярных тестах на знание продукта своего и конкурентного.

«Нельзя измерять гениальность, зато можно вести учет тому, следует ли продавец правилам, вежлив ли он», - одна из хороших цитат дня.

Вообще о системе – и уникальных людях, «белых воронах», говорили много. Но еще больше – о том, что оценка персонала зачастую субъективна и зависит не от реальной работы, а он совершенно неделовых, необъективных факторов – симпатий, умения красиво отчитаться при посредственной работе… и, конечно, о том, как же объективно оценивать кадры и создавать для лучших карьерные перспективы. Один из методов - сводный рейтинг продавцов по холдингу, рассчитываемый на объективных критериях. И условия, когда исходя

из рейтинга людей двигают не только вверх по должностям, но и дают им лучшие условия в них специальности.

Звезды и гении – это необъективно, - говорили спикеры, относя свои слова именно к производственным, масштабируемым темам и процессам. Хорош был пример с рецептурой торта. Если клиент в восторге от покупки, но никто не знает, кто повар и каков рецепт, нельзя понять основу успеха и повторить его, нельзя второй раз дать клиенту такой же вкусный торт. Ведь непонятно – а какой он был? Для бизнеса очень важно знать в точности «рецепт», чтобы снова и снова его повторять. Или чтобы исправлять ошибки – и не повторять их!

Еще одна большая дискуссия сложилась по теме мотивации продавцов: что лучше, процент от продаж или вознаграждение на «штуки». Ведь в первом случае возникают товары и услуги, которые продавец не очень хочет предлагать – они для него, по вознаграждению, «невыгодные», второстепенные.

18 июля тему продолжили в рамках шоу-презентации от фирм, готовых предложить новые точки роста прибыли, новые услуги, новые подходы. Кратко – об этом дне.

Volvo Car Russia: «от владения авто – к пользованию». В 2018 году концерн запустил проект Care by Volvo. Оформить подписку на рынках, где это работает, можно лишь онлайн. Казалось бы, отделы продаж сети потеряют клиента. Однако концерн уверен: проект создает для дилеров новые возможности. Автомобили по подписке будут проходить ТО и ремонт в авторизованных сервисах, услуга повысит популярность марки, привлечет новую аудиторию юных поклонников городской мобильности.

Чери Автомобили РУС : «общее пользование» - Собственный каршеринговый проект «Чери» - CheryDrive – стартовал в июле при участии столичного дилера марки «Автономия» и каршеринговой компании YouDrive.

Alfred: автоконсьерж - Авторемонтный консьерж берт на себя все заботы по обслуживанию автомобиля клиента: сервис, мойку, заправку, ремонт. Пока услуга доступна только в Москве. Alfred сотрудничает с лучшими дилерскими центрам и автосервисами. NPS достигает 80%. Компания может обеспечить дополнительную загрузку сервиса за счет партнерских программ в направлении технического обслуживания, ремонта, сезонных работ.

«Автоломбард 38»: залог авто - Решение финансовых вопросов автовладельца через залоговое кредитование.

Rent-a-Ride: автомобиль по подписке - Онлайн-сервис по поиску и аренде автомобилей от частных лиц и компаний. Сервис действует по принципу агрегатора и на сегодня является крупнейшей площадкой по аренде авто в России.

Advance Star: детейлинг- Набор услуг, которые для многих еще остаются новым и только исследуемым полем активности.