Весенняя встреча автодилеров

Автомобильные дилеры - единственный сегмент авторынка, где консолидация реально происходит, интересы профессионального сообщества выявляются, формулируются и отстаиваются в общении с и властью. Это заслуга ассоциации РОАД, которая объединяет до половины всех компаний сегмента и постоянно пополняет ряды.

Официальная часть

11 апреля 2018 года открылась двухдневная Конвенция – традиционный формат общения автодилеров и их партнеров, который стал уже привычным и занял обязательное место в планах всех активных игроков рынка. Главным событием Конвенции было подписание Меморандума о взаимопонимании между Ассоциацией европейского бизнеса и Ассоциацией «Российские автомобильные дилеры». Цель сближения двух структур – формирование справедливых, прозрачных правил конкурентного взаимодействия на рынке продаж легковых автомобилей в России. Суть документа состоит в объединении лучших и наиболее применимых практик автопроизводителей и дистрибьюторов - практик официальных дилеров. Эти практики объединяют ранее согласованные с ФАС России Кодекс поведения и Рекомендации по возможному внедрению его условий, к которым присоединился 21 член комитета автопроизводителей АЕБ. В свою очередь практики дилеров закрепляют минимальные стандарты, которых следует придерживаться этим участникам рынка.

Конвенцию открыл президент РОАД, Олег Мосеев. Он отметил, что хотел бы видеть в зале еще больше участников – ведь только сообща можно решить проблемы отрасли. Но даже нынешняя Ассоциация выросла троекратно за три года! Важная тема для РОАД – рынок ОСАГО. После года сложных переговоров Центробанк начинает пересматривает вопрос использования дилерами новых оригинальных запчастей для гарантийных автомобилей.

Другой перспективный проект РОАД – регулирование рынка сервисных услуг. Ассоциация готова учитывать мнения всех, начиная работу по структурированию рынка и нацелена на обеление рынка, внедрение единых правил.

Была анонсирована тема «Автотеки», единой базы данных по автопарку. Уже теперь эта база есть и становится важным источником информации для отрасли.

«Меняется академия РОАД, - сказал Олег Мосеев, - решение о переформатировании, которой мы приняли в прошлом году, действует. В рамках конвенции можно посетить мастер-классы и убедиться в том, что нынешняя академия – проект иного качественного уровня».

«В последние несколько лет, не без участия РОАД, нас заметили. Было наконец-то донесено до власти: автобизнес, его дилерский компонент – огромный рынок, куда вложены инвестиции, где созданы рабочие места и услуги нового уровня. Все это должно быть защищено», - подвел итог президент РОАД.

Докладчиком пленарного заседания стал и Александр Морозов, заместитель министра промышленности и торговли РФ. Он обозначил такие тренды отрасли:

- Непрерывное развитие программы локализации. Соглашение первого уровня сводилось к перечню локализуемых узлов, второй уровень перевел его к фактической оценке глубины локализации. Это позволило увеличить интеграцию рынка в глобальную экономику. Сейчас по ряду параметров локализация приближается к 50%. В плане – внедрение третьего уровня соглашений. Оцениваться все будет по критическим технологическим операциям, которые должны быть исполняемы в России. Перспективно третий уровень «втянет» в страну такие серьезные агрегаты и технологии, как, например, двигатели, в т. ч. гибридные.

- Меняется формат господдержки. Изначально сама эта поддержка была помощью отрасли. Максимальный объем вложений пришелся на 2016-2017 гг. И, когда в 2017 году предприятия вышли на прибыльность, логичным решением стало сокращении поддержки. Но будут сохранены адресные, нишевые проекты, формирующие целевое финансирование. Также будет запушена дополнительная программа для Дальнего Востока и Приморья.

- Программа льготный лизинг запущена и уже в первом квартале 2018 года показала высокую востребованность, особенно при обновлении парка автобусов. Ее финансирование продолжится и будет способствовать обновлению парка техники на природном газе.

- Инновационное развитие -- подключенность, беспилотные автомобили и т. д. Спикер предложил не спешить: до появления на дорогах беспилотников надо сделать очень много в плане регулирования и законотворчества, нормативов и технологий. Сейчас в фокусе – тестирование, нормирование и оценка безопасности.

- Особо спикер выделил блок тем «Телематика». Уже сейчас можно продать автомобиль через интернет, провести диагностику в сети, и даже частично выполнить сам ремонт дистанционно. Это огромный вызов для автодилеров, но и это требование рынка: меняйтесь и будьте в рынке. Из этого следует необходимость полноценно развивать big data, чтобы данные были защищены, но и не стали закрытыми и недоступными для профессионалов.

Стоит отметить активную позицию вице-президента РОАД Дениса Мигаля. Он говорит о необходимости прозрачных продаж: когда известно состояние автомобиля и оно подтверждено, когда известен пробег и он однозначно верен, когда продавец-профессионал несет ответственность за свою работу, а не маскируется под частника. В очередной раз была озвучена проблема двойного НДС при перепродаже автомобилей и обозначены шаги по изменению ситуации.

Еще одно масштабное нововведение анонсировало Агентство стратегических инициатив, а вернее НТИ – Национальная Технологическая Инициатива – это один из блоков приоритетного развития программы – AutoNet. В автобизнесе создается «Автонет 2.0» – инструмент государственно-частного партнерства по поиску, отбору и выращиванию проектов до бизнеса глобального масштаба. Сейчас в рамках НТИ создана рабочая группа, она уже одобрила дорожную карту развития «Автонет», и РОАД в этой работе участвует. Действует и вторая группа по развитию нормативной базы. В целом «Автонет 2.0» фокусируется не на самом автомобиле и его узлах, а на инфраструктуре и моделях управления процессами. Но пока формат BigData в стране не стал единым, данные фрагментированы. Но год назад началось проектирование платформы для сбора большого объема данных.

NADA на завтрак

Нельзя не упомянуть о бизнес-завтраке второго дня работы Конвенции. РОАД высоко ценит опыт американских коллег, которые в 1917 году основали дилерскую ассоциацию и развивали ее более века. И дилерам России в этом году очень повезло. Александр Усольцев, основатель и СЕО проекта MasterKey, привез из США не просто сырую информацию, а много полезных решений. И вот основные тезисы его презентации:

- Маржа в автобизнесе падает во всех странах. На рынке новых автомобилей она не превышает 2,6% (по данным за 2016 год). Маржа на рынке автомобилей с пробегом выше и составляет 12,1% (в 2016 году). Привлечения клиентов для покупки новых машин обходилось в 2016 году в 633 доллара в среднем. И растут такие затраты высокими темпами.

- Продолжается расслоение: те, кто работают лучше рынка, становятся успешнее, а середняки «лежат» на планке рентабельности. Поэтому развивать эффективность компании, меняться, находить новые решения – это выживание.

- Маркетинговый бюджет «ушел» в онлайн, а сейчас перебирается в мобильные решения. В то же время отслеживать реальные причины посещения и покупки многие даже не пробуют. Привычка и простота требуют найти последний переход – обычно это сайт с рекламой, контекст или поисковик. В них и будут повторно (с прибавкой!) вложены деньги. Но мнение могли сформировать соцсети, бумажный журнал, совет друга, видео в сети… что угодно! И это остается вне внимания, а значит, шесть сотен баксов тратятся впустую.

- Люди привыкли получать информацию с помощью смартфона. Дилеры в Штатах учатся работать с клиентом на его «поле». Удобно ему в Фейсбуке? Пусть там и смотрит объявления, общается с продавцом и даже покупает.

- Современному клиенту удобнее и привычнее смотреть, чем читать. Видео –формат, достойный изучения и применения. Фейсбук содержит много инструкций для «чайников» по сценарным проработкам. Видео должно быть понятным без звука. На смартфонах его чаще всего так и просматривают.

- Анализ потерь конверсии часто не предусматривает оценку того, что происходит вне рабочего времени. Ночное обращение через сайт или соцсеть – это привычная практика. И сейчас оно приводит к потере клиента почти наверняка. Но оценкам в данном обзоре эти потери могут достигать трети от потенциальных обращений.