Осветить вопрос: автосвет как ниша для заработка

В сознании рядового автовладельца, да и автомеханика, фара – это узел, подлежащий замене в сборе. Разве что лампочку поменять, или, в крайнем случае, отполировать стекло – но это уже нетипично. А ведь на самом деле, фары поддаются ремонту, восстановлению и просто улучшению. И эта услуга оказывается довольно востребованной. Об этом мы побеседуем с Дмитрием Кузьминым – владельцем и главным специалистом фирмы «Авто-око».

Перед тем, как дать слово нашему визави, поговорим подробнее, о чем речь. Не будем ссылаться на сухие цифры статистики, любой, кто ездил по ночным дорогам, и сам видел – очень многие автомобили имеют проблемы с освещением в ночное время суток. Часть из них видно сразу – они крадутся по дороге, едва видя дорожное покрытие в слабом световом пятне, размазанном по асфальту. Часть же смотрится довольно ярко – и со стороны не скажешь, что водитель на самом деле мало что видит. А это так и есть – и по самым разным причинам.

Рядовой водитель мало что знает об устройстве фары. Ну лампочка, ну стекло, ну какой-то отражатель там внутри. Поэтому и проблема «плохо светит» чаще всего решается «в лоб» - кто-то пытается ставить лампочки поярче, кто-то пробует полировать стекло фары, кто-то меняет фару в сборе на неоригинальную запчасть (как правило, из финансовых соображений). Часто это не помогает, и водитель, имея нерешенную проблему, начинает изучать вопрос глубже, в итоге приходя к мысли о восстановлении фары. А кого-то порой просто не устраивает штатный свет даже на новом автомобиле – и он с первых минут обладания задумывается о модернизации головного света. Для всех этих людей и существуют студии автосвета, которые занимаются этими задачами с разной степенью успеха.

Service&Parts: Как давно Вы занимаетесь этим бизнесом и как пришли к нему?

Дмитрий Кузьмин: Все началось в 2006 году, когда я приобрёл свой первый автомобиль – Toyota Ipsum. Тогда я строил карьеру в большой и известной телекоммуникационной компании и про автомобили мало что знал. Помню, изрядно повеселил коллег, всерьёз думая, что те меня разыграли, когда объяснили значение цифр в размерности резины - в самом деле, кто в трезвом уме в одном обозначении смешает в кучу миллиметры, проценты и дюймы?

С купленным автомобилем возникли сложности с прохождением техосмотра, так как он был с правым рулём. Я поставил на него новые фары от европейского аналога – Toyota Picnic и без проблем официально прошёл техосмотр. Но спустя какое-то время чуть не сбил пьяного пешехода, который шёл по краю неосвещённой дороги. Наезд на пешехода мог бы обернуться вполне реальным тюремным сроком, и я понял, что дальше так ездить нельзя: свет у машины отвратительный. Поняв это, я стал искать варианты его улучшить.

Увидев однажды на дороге свет BMW X3, понял, к чему надо стремиться. Стал изучать тему автомобильной оптики, вышел на продукцию компании Hella, которая по сей день выпускает модули фар для тюнинга. Придумал, как установить их внутрь родных праворульных фар Toyota Ipsum, и поделился своими наработками с братьями по несчастью на автомобильном форуме, где был зарегистрирован под ником Кулибин.

На меня неожиданно излился поток вопросов по этой теме, и чтобы от меня все отстали, я создал свой первый сайт, на котором обстоятельно рассказал, что и как нужно сделать с фарами праворульного автомобиля, чтобы они светили куда надо, освещали наши знаки и обочины, и чтобы с таким светом можно было официально пройти техосмотр. Но люди от меня не отстали, а совсем наоборот: мне предложили заняться переделкой фар за оплату. На тот момент я уже был менеджером низшего звена в компании и у меня были планы дальнейшего продвижения по карьерной лестнице. Автосервис в мои планы тогда совсем не входил.

В стране назревал кризис, всё интересное в компании было заморожено и там становилось откровенно скучно. Ощущение, что попал в густой кисель, всё вокруг движется очень медленно или вообще покоится на месте, а мой посторонний заработок тем временем становился всё ощутимее. И вот в октябре 2008, в самый разгар кризиса поняв, что ловить в компании больше нечего, я отправился в свободное плавание.

Меня ещё долго "собеседовали" в службе безопасности, тщетно пытаясь выяснить, кто из конкурентов меня таки переманил к себе. После того, как я показал коллегам свой сайт, они меня наверняка сочли сумасшедшим: все держатся за свои кресла, боясь сокращения, а я ухожу с хорошей должности сам, и практически в никуда. Однако пожелали удачи на прощание. Вот с тех пор и по сей день я занимаюсь модернизацией авто- и мотосвета.

S&P: Из Вашего сайта понятно, что Вы занимаетесь не только модернизацией, но также и продажей ремкомплектов и сопутствующих товаров – ламп и прочего. Однако многие автовладельцы предпочитают замену фар на бюджетный неоригинал. У Вас же такая продукция не предлагается. Почему так?

Д.К.: Все неоригинальные фары, с которыми довелось иметь дело, сделаны не очень качественно. Начиная с того, что пластиковый корпус фары обладает недостаточной жесткостью, и отражатель попросту «болтается» в нем. Многие фары не удаётся настроить - регулировочные элементы тоже сделаны абы как и часто при настройке срывается резьба на отражателе. Ездить с такими фарами опасно: они не освещают дорогу, а лишь слепят встречных водителей.

Оптика - очень тонкая область, в которой всего несколько сотых долей миллиметра имеют огромное значение. Нельзя просто взять и скопировать отражатель оригинальной фары. Он как многослойный пирог: на пластиковую или металлическую подложку наносится выравнивающий лак, затем он в вакууме покрывается молекулярным слоем алюминия, который и отражает свет. Если с этого готового "пирога" снять слепок, вы никогда не получите даже похожей картины отражений света: копия будет светить куда угодно, только не на дорогу. А уж учитывая технологические возможности ноунейма, ни о какой точности воспроизведения и речи быть не может.

Ещё один важный аспект: ни одна из таких фар не имеет сертификатов соответствия, и есть реальные случаи, когда люди покупали машину с такими фарами, и не могли поставить её на учёт из-за несоответствия техрегламенту.

S&P: Что изнашивается в фаре, и как ремонтируется?

Д.К.: Снаружи прежде всего портится стекло. Оно выполнено из поликарбоната, покрытого слоем лака. При эксплуатации автовладельцы протирают стёкла тряпками, кусками снега, скребками. От этого слой лака царапается, и поликарбонат оказывается один на один с противогололёдными реагентами. Поэтому стёкла становятся мутными и не пропускают, а рассеивают свет, что приводит к ухудшению освещённости дороги и ослеплению встречных водителей. Помогает полировка и установка защитных плёнок премиального класса из полиуретана, например, Suntek PPF. Эта плёнка толщиной 120 мкм, которую даже в упор не видно на стекле, делает фару абсолютно прозрачной на несколько лет интенсивной эксплуатации.

Внутри фары чаще всего выгорает отражатель, которые сейчас делают пластиковыми. Ремонт их невозможен, так как после облезания отражающего слоя пластик от нагрева лампы становится хрупким. Такие отражатели мы меняем на металлические, собственного производства. Эти отражатели мы также поставляем и в качестве запчасти, если по какой-то причине клиенту удобнее заменить отражатель самостоятельно.

Проблем же с проводкой почти не бывает – они возникают обычно из-за установки ламп большей мощности. По нынешним временам этого практически никто не делает, поэтому и проводка не страдает.

S&P: Откуда вы берете ремкомплекты?

Д.К.: Все ремкомплекты - нашего собственного производства, можно сказать, наше ноухау. Есть ремкомплекты на базе оригинальных модулей Hella, они обладают непревзойдённой надёжностью: срок службы от шести лет (а это несколько сотен тысяч километров пробега) без каких-либо признаков старения. Их покупают и устанавливают владельцы Lexus, Infiniti и старых проверенных внедорожников, которые довольно редко меняют своих владельцев.

А есть ещё ремкомплекты на базе наших отражателей, так сказать, бюджетная серия. Как оказалось, не всем нужен "вечный примус", машины меняют как правило раз в два-три года и люди не готовы переплачивать за их ремонт. Они светят ничуть не хуже Hella, но стоят значительно дешевле.

Мы и продаём ремкомплекты как комплектующие для автосервисов (или для самостоятельной установки), и сами устанавливаем их под ключ, в том числе на автомобили, на которых их раньше не было. Это переоборудование машин на газоразрядные источники света, которое можно узаконить через ГИБДД.

Важное отличие наших ремкомплектов от конкурирующих предложений: мы делаем их таким образом, что они меняются «болт в болт» со штатными модулями. Коллеги по цеху предлагают китайские модули и переходные рамки к ним. На деле это приводит к тому, что слесарям приходится на коленке «колхозить» эти модули внутри фар, так как они имеют другие геометрические размеры, и переходные рамки далеко не всегда подходят так, как это представлено в их описании. Иногда фара вообще не закрывается, потому что декоративная маска за стеклом упирается во вновь установленный модуль.

На большинстве штатных фар диаметр линзы - 60мм, в то время как у всех китайских модулей - 70мм, и модуль этот довольно крупный. Поэтому приходится внутри фары что-то подрезать, подтачивать, и тратить на это уйму времени. Наш же модуль устанавливается в фару в течение нескольких минут после снятия стекла. Это серьёзная экономия времени для автосервиса, а время - деньги.

Разница между 60 мм и 70 мм – довольно существенна

Мы убрали из ремкомплекта всё, что можно из него убрать без потери качества и функционала. Это позволило серьёзно снизить конечную стоимость. Конкуренты предлагают модули с функцией ближнего и дальнего света (так называемый би-модуль), и представляют её как преимущество.

Но дальний свет уже есть в фаре в виде отдельной секции, и он весьма хорош. В такой конфигурации клиентская машина ездила несколько лет, и это никого не напрягало. К тому же сейчас дальний свет вообще потерял всякую актуальность: машин стало настолько много, что его просто негде включать - на любой трассе или попутные, или встречные машины идут сплошным потоком. Любой биксеноновый модуль - всегда компромисс между ближним и дальним светом. Наш же модуль имеет только ближний свет, как и штатный, поэтому ближний свет от него ярче, чем у би-модуля. В конструкции нет движущихся частей, а значит он надёжнее.

Мы убрали из ремкомплекта всё, что можно из него убрать без потери качества и функционала. Это позволило серьёзно снизить конечную стоимость. Конкуренты предлагают модули с функцией ближнего и дальнего света (так называемый би-модуль), и представляют её как преимущество.

Но дальний свет уже есть в фаре в виде отдельной секции, и он весьма хорош. В такой конфигурации клиентская машина ездила несколько лет, и это никого не напрягало. К тому же сейчас дальний свет вообще потерял всякую актуальность: машин стало настолько много, что его просто негде включать - на любой трассе или попутные, или встречные машины идут сплошным потоком. Любой биксеноновый модуль - всегда компромисс между ближним и дальним светом. Наш же модуль имеет только ближний свет, как и штатный, поэтому ближний свет от него ярче, чем у би-модуля. В конструкции нет движущихся частей, а значит он надёжнее.

S&P: С технической точки зрения вопрос примерно ясен, а как это выглядит организационно? Какие у Вас помещения, численность персонала?

Д.К.: В Москве у нас расположен магазин и шоурум, где можно «пощупать руками» товар и приобрести его. Площадь магазина – около 40 кв. м., и там постоянно находятся два сотрудника.

Установочный центр - мастерская и производственная площадка - расположен в Старой Купавне, это примерно 20 км от МКАД, и основной сотрудник там - я. Площадь установочного центра – 75 кв. м., и решение расположить его в области было осознанным – клиент за качественной работой поедет даже дальше, зато нам дешевле обходится помещение, что приводит в итоге к повышению конкурентоспособности.

S&P: Кто к Вам в основном обращается, автовладельцы или сервисы?

Д.К.: Можно сказать, 50 на 50. Мы сотрудничаем с рядом крупных дилерских центров. Многие сервисы привозят к нам фары на ремонт, например, фары с адаптивным ксеноном - это когда модуль внутри фары умеет поворачиваться в сторону поворота. Не многие сервисы такие машины вообще берут в работу с сохранением заводского функционала. Но клиент об этом не знает, он думает, что всё сделано в том сервисе, куда он пригнал машину.

Также скоро в нашем магазине появится раздел с инструментами и приспособлениями для автосервисов, предоставляющих услугу ремонта фар. Тема эта довольно специфичная: вроде и сложного ничего нет, и в то же время столько нюансов, не зная которые можно сломать дорогостоящую деталь клиентского автомобиля.

S&P: Какие пути развития у Вашего бизнеса?

Д.К.: Последнее время эта ниша стала довольно популярной. В том числе, на рынке появилось довольно много новых игроков - зачастую, не очень-то квалифицированных. Для меня это работа по переделке за ними. Причем работа высокооплачиваемая - часто переделывать оказывается гораздо сложнее, чем сделать с нуля. Бывают и ситуации, когда владельцу выгоднее оказывается купить фару б/у и восстановить ее, нежели исправлять то, что было сделано предыдущими коллегами.

Кроме того, в планах - подготовка большого количества информационных материалов, рассказывающих о работе с автооптикой. Мы однозначно отдаем предпочтение случаю, когда клиент принял взвешенное решение, рассмотрев все аспекты вопроса. И в этом смысле создание подобных материалов, не имеющих единственной целью "продать, да поскорее" - один из верных путей к сердцу клиента.

Наконец, еще одно перспективное направление - поставка инструмента и приспособлений для восстановления и модернизации фар. Накопленный опыт позволяет понять, какая оснастка наиболее удобна для данных работ. Он же позволяет не бояться конкуренции - в конце концов, весь автомобильный рынок нам не охватить, а уж оказаться в числе лучших мы постараемся.

S&P: Спасибо Вам за познавательную беседу!