Уверенность – выгода – репутация

В рамках проекта "Личность и Бизнес" - вашему вниманию представляем интервью с Максимом Легушевым, MAHLE RUS, General Manager

- Максим, первый вопрос традиционный – об итогах первого полугодия по рынку в целом по MAHLE в частности, какими ключевыми достижениями уже можно поделиться?

- В целом рынок вырос на 5-8%%, связано это в первую очередь с валютными скачками и падением рубля, хотя успех в штуках более значительный, завышенные ожидания у игроков не оправдались.

Если говорить о MAHLE, то за последнее время мы наблюдаем серьезный рост продаж с таких сегментах, как компоненты двигателя и турбокомпрессоры. С неплохим ассортиментом мы заиграли в грузовой программе, и это не может не вселять в нас определенный оптимизм.

В такой товарной группе, как фильтры - традиционно в первом полугодии наблюдался незначительный рост, а вот компоненты двигателя выросли более, чем на 25%. Но было неправильным говорить только о рынке aftermarket.

На рынке горнодобывающей и сельхозтехники по нашему бренду наблюдается больший рост, чем в регулярном автомаркете. Под этим термином я подразумеваю и легковой и грузовой сегменты, то, что устоялось за многие годы, имеет смешанную дистрибьюцию с устоявшимися игроками и понятным сервисом.

А вот рынки сегмента «майнинг» и «сельхоз», как были десять лет назад полностью раздробленными с непонятными игроками, так и остались. Определенную структуру вносят порталы, но в целом – это местечковый рынок, особенно сельхозтехники.

Мы предлагаем продукцию для этого рынка, пытаемся усилить позиции, и уже есть успехи. В грузовом сегменте успехи объясняются тем, что наша позиция ОЕ очень сильная в серьезных большеразмерных моторах. Так как двигатели с объемом выше 15 л – это уже отдельная история с другим отношением.

Никто не будет рисковать и использовать в ремонте двигателя некачественные компоненты, сам ремонт по себе дорогой и все монтажно-демонтажные работы также очень ресурсоёмкие. Например, ремонт 19-литорового двигателя Cummins стоит около десяти миллионов рублей, а ремонт 50-литрового агрегата и того больше… В нашем же ассортименте сеть коленвалы на 60-л. двигатели, стоимостью больше 25 тысяч долларов, парк которых исчисляется тысячами

В «майнинге» автомаркета нет, только оригинал, и мы, по сути, составляем конкуренцию самим себе же. Для примера – в американских коробках в 95% случаев лежать поршни MAHLE.

Делюсь инсайдерской информацией - MAHLE – платиновый партнер брендов Cummins и Caterpillar.

- Если говорить о бизнесе MAHLE в Росси, то ваш бренд строго держит позиции, постоянно прибавляя в росте в сегменте aftermarket . Какие еще направления развития заложены в стратегии вашей компании?

- Как уже говорилось выше, мы семимильными шагами движемся в сторону горнодобывающей и сельхозтехники. А также мы серьезно расширяем ассортимент

В этом году мы представили рынку стартеры и генераторы для грузовых авто, годом раньше презентовали стартеры и генераторы (мехатроника) в сельхоз-направлении. Полностью закрываем ассортимент для «Большой Семерки».

Соответственно, можно сделать вывод, что традиционные наши сильные позиции в моторной группе, мы разбавляем мехатроникой и турбинами.

Компания MAHLE представила в этом году компрессор кондиционеров (и в легковом и в грузовом сегментах), это стало возможным после того, как компания три года назад купила одно из подразделений DELPHI.

В июле 2018 появляется третья товарная группа – блоки управления, реле, контактеры – электроника и электротехника. И новая группа начинает пополнять электротехнические компетенции в «мехатронике».

Традиционно, мы останемся сильны в ДВС. В компании даже есть шутка – « Самый последний поршень для ДВС – будет поршень MAHLE»

Мы сильны и в электротехнике. Внимательно смотрим на гибридизацию и электрификации транспортных средств, гибриды – понятно, что промежуточный этап, но и в этом рынке у нас есть разработки и патенты.

Мы всегда находимся в тренде всей транспортной индустрии. Самый динамичный сегмент для нас сейчас – это термоменеджмент, как образующая часть бизнеса, потому что он присутствует и в классических ДВС и в мехатронике.

Если говорить про aftermarket в России, то мы классически следуем за рынком, серьезно растем, где-то это позволили сделать и игроки рынка.

Чем я горжусь на сегодняшний момент? Тем, что, MAHLE RUS - это подразделение aftermarket которое дает самый полный ассортимент по продукции.

Это заявление серьезное, но оно сбалансировано. Далеко не каждый игрок в России может похвастаться подобным показателем. Это не просто в самом деле, так как нужно учитывать различные бизнес-показатели, усилия в продакт-менеджменте и исследование рынка.

Мы уникальное подразделение внутри MAHLE, мы даём релевантный ассортимент рынку. И в будущем мы будем формировать продуктовый портфель нужный рынку.

Это был серьезный вызов для нас, так как мы являемся подразделением, которое не привязано к территориальной локации автопрома. Россия – уникальная страна, где представлены автомобили со всего мира. Для того, чтобы покрыть спрос мы вынуждены были обратиться в Мале США, Мале Япония, Мале Бразилия, для того, чтобы продукт был релевантен для нашего рынка. Потому что продуктовые портфели разных локаций MAHLE – они очень разные. Общий ассортимент MAHLE - это 150 тысяч артикулов. Для сравнения – мы используем и постоянно растем – порядка 10 тыс. артикулов, и показываем для реализации еще порядка 30 тыс. артикулов

По нашим оценкам, реальная потребность рынка в разрезе наших компетенций порядка 20 тысяч наименований. И с высокой степенью эффективности позволит MAHLE представлять на рынке данное количество.

Поэтому мы уже имеем прямые торговые связи с США, Японией, Бразилией, Китаем, Словенией, Германией.

И в этом году мы первые поставки обеспечили из Шанхая для рынка малолитражных двигателей Cummins. Ёмкость рынка приличная - КАМАЗы, ГАЗели, Валдаи. В Европе и в США таких моторов нет, и это супер-портфолио!

До открытия MAHLE RUS в полном объеме возможности всей структуры MAHLE не использовалось никогда. Никто не имеет таких контрактов, и это дает устойчивость и гибкость.

Ресурсы позволяют обеспечить быструю логистику и достаточно производительности на ближайшие 7 лет, есть участок земли, который будем осваивать в ближайшее время.

- Если говорить о личностных принципах в бизнесе, то каких критериев Вы придерживаетесь?

- У меня есть определенная концепция бизнеса, которую я вписываю в развитие MAHLE , и в свою очередь, бизнес-философия MAHLE RUS совпадает с моими убеждениями.

Первое, что я ценю и горжусь, и говорю этому рынку смело, то, что MAHLE ставит всех своих партнеров в одинаковые коммерческие условия. Конечно, же мы селективно подходим и оцениваем развитие и качество партнеров, но я могу сказать точно, что мы не используем специальных дисконтных схем, для того чтобы поставить наших партнеров в разные весовые категории и вывести в рынок с разными конкурентными преимуществами. Мы это не делаем, и это очень чётко вписывается в мое понимание реальности бизнеса.

Второе - мы активно поддерживаем тех, кто готов активно развиваться и для этого есть индивидуальные решение.

Ну и самое главное – это обязательства и ответственность . Выданные обязательства должны быть реализованы, и не должно возникать у обеих сторон никаких разногласий.

Для меня это как кодекс чести и MAHLE очень четко и трепетно к этому относится.

И, конечно же, столетняя история развития компания при наборе этих параметров придает четкую уверенность, что все взятые обязательства можно выполнить и получить удовлетворение клиента от сотрудничества с тобой.

Бизнес есть бизнес, и в нём две стороны, и партнерство должно быть взаимовыгодным.

То, что мы вещаем всем партнерам можно свести к нескольким простым фразам – работа с нами даёт нашим партнерам уверенность на годы вперед, мы с парнерами обсуждаем минимум пятилетнюю стратегию.

Мы свою репутацию компании со столетней историей и с мощным брендом транслируем нашим партнерам. Поэтому при правильной выстроенной и конструктивной работе с нами, партнеры гордятся сотрудничеством

Слоган на данный момент: «уверенность - выгода – репутация».

Репутация, я считаю, не только в бизнесе, но и в чисто человеческих отношениях, такой аспект, который тесно связан со словом уверенность. При уверенности мы гарантируем качество.

Думайте, что происходит сейчас, всё подвластно изменениям, какими бы они сложными не были, любой вопрос можно решить, а вот то, что невозможно изменить - это репутацию.

Это характерное свойство и клиента, и дистрибьютора и поставщика, которое аккумулируется в разные периоды нашей жизни - и в плохие и хорошие. Это вне зависимости от того, какая среда вокруг тебя. Даже если продажи падают, то и в этой негативной среде ты будешь зарабатывать репутацию, выдерживать её и давать партнерам. И в тот момент, когда ситуация изменится, то это будет дополнительным конкурентным преимуществом.

Такой подход - бизнес с человеческим лицом. Еще важные качества - обязательства и ответственность. Я склонен считать, что по – настоящему обязательных и ответственных людей очень немного. Это характерная особенность человеческого менталитета.