WELLFAR. В добрый путь к общему успеху
Разговор журналиста CAR-PR Оксаны Демченко с первым лицом компании об особом месте России в развитии китайского рынка компонентов, о новых трендах и готовность не только развивать бизнес в России, но и учиться здесь, чтобы продолжать путь к глобальному успеху.
Августовская выставка в Москве позволила, если можно так сказать, перевернуть страницы со старыми записями, чтобы на- чать на чистых листах новые — без прежних ошибок и стереотипов, но с полным сохранением накопленного опыта. Такая мысль появилась после разговора на стенде компании WELLFAR с ее генеральным менеджером, господином Эриком Ваном (Eric Wang).
Вот мой личный довыставочный стереотип: работа с Китаем похожа на одностороннюю дорогу, по которой товары движутся оттуда сюда: в контейнерах, партионно; по завершении поставки в отношениях контрагентов ставится точка.
Благодаря господину Вану я поняла, на сколько сильно ошибалась. Работа с Китаем — «двустороння дорога», если правильно выбрать партнера и приоритеты. Если принять, что Россия для Китая — особенный и очень важный внешний рынок. Здесь и сейчас требуются не просто получатели груза, а полноценные партнеры для обще- го «пути к успеху» — это и философия, и расшифровка смысла, заложенного в на- звание бренда.
Еще минуту внимания — для взгляда в наше общее прошлое. Не просто так конвенцию РОАД в рамках выставки открыл фильм с кадрами общей истории автопрома двух стран. В середине прошлого века советские инженеры и конструкторы строили и запускали десятки заводов в только что признанной СССР молодой Китайской Народной Республике. В том числе авто- производства — так, были переданы чер- тежи ГАЗ 51 и ЗИС 150 — и сопутствующие заводы компонентов, агрегатов. Достаточно давняя, но яркая станица истории. Не забываем, ведь бренд FAW прямо наследует тем первым отечественным грузовикам Китая.
Прошло немало времени. Все изменилось… и все может повториться на ином уровне. Построение дистрибуции — это тоже прорыв, в котором общая работа двух стран может оказаться уникальным новым опытом сотрудничества.
Что ж, со вступлением «от автора» закончила, перейду собственно к беседе на стенде WELLFAR.
Китайские автокомпоненты — лучшее из двух миров, западного и восточного
— Господин Ван, эта выставка — не первый ваш опыт в стране?
— Именно так. Нельзя сказать, что мы впервые присутствуем на российском рынке. Но определённо можно сказать, что эта выставка знаменует наше полно- ценное вступление в российский рынок. С точки зрения бизнеса у нас уже есть опре- делённые связи; налажено партнёрство с рядом солидных российских компаний. Но запуск официального офиса бренда в стране происходит именно сейчас. Под запуском подразумеваю многое:
⚫ российский офис, то есть собственная команда бренда в стране;
⚫ складские мощности, расположенные в России;
⚫ поэтапное построение полноценной классической системы дистрибуции.
Весь этот комплекс усилий мы называем полноценным движением на российский рынок. Расскажу подробнее, и начну с очень важного: со склада в России. Этот вопрос мы считаем решённым.
Особо отмечу нашу российскую команду. Это экспертная, крайне высокопрофессиональная команда единомышленников. Мы уже провели большую работу и постоянно пополняем их. Так мы оцениваем для себя необходимые ресурсы и наилучшие вари- анты для дальнейшего роста.
— Вы сами назвали склад — ключевым моментом…
— Убеждён: сейчас собственные складские мощности в стране — ключевой фактор успеха на рынке. Конечно, я го- ворю не просто о площади под хранение деталей. Подразумеваю также необходимый комплекс инфраструктуры для ритмичной и эффективной работы в логике системных, постоянных поставок и под- держки клиентов.
Хотя само по себе время поставки уже имеет значение. Мы проектируем систему, которая будет обеспечивать очень короткое время доставки к потребителю с наших российских складов.
Я хорошо знаком с тем, как видят постав- ки из Китая российские бизнесмены. Они привыкли, что такие поставки — длительные, с высокой неопределенностью, с запутанной и порой намеренно «серой» логистикой. Иногда без полноценного ком- плекта документов. Иногда без дальнейшей поддержки и гарантии по товару.
Мы хотим создать для российских клиентов совершенно новый опыт работы с китайским партнёром. Мы работаем, чтобы сформировать принципиально но- вое впечатление и о бренде, и о системе дистрибуции автокомпонентов из Китая. Это и быстрые поставки, и поддержка, и общение на одном языке, и полноценный документооборот.
— Вернёмся к бренду WELLFAR. Какое место он занимает на родине?
— Мы очень крупный и давний игрок на родном для нас китайском рынке компонентов. История бренда восходит к середине прошлого века, когда начинал создаваться китайский автопром первого поколения. В ту первую волну автомобильный частный бизнес.
Важно понимать особенность, характер- ную для многих больших производителей автокомпонентов Китая. Как и многие другие участники автопрома (особенно первого поколения) мы изначально работали для первичного рынка, обеспечивали конвейеры. Именно в ОЕМ-поле мы приобрели наибольший опыт. А затем вышли на большой и все растущий вторичный рынок.
|
Для нас выход «за конвейер» — это шаг в неведомое, новая эра в развитии. Сейчас вместе с нашей российской командой мы делаем этот шаг!
— Как вы видите сейчас разницу условий первичного и вторичного рынков?
— Это разные миры. Взять хотя бы SKU. Запросы конвейера можно закрыть, выпуская 7 000-8 000 артикулов. Но шаг во вто ричный рынок — это многократный рост ассортимента.
Не меньше и разница в кадровой сфере. Если работу на ОЕМ-рынке мы могли координировать с помощью офиса в не- сколько десятков специалистов, то покрывать потребности вторичного рынка — это значит, наращивать офис кратно. Иные запросы, иные условия, иные про- фессии и компетенции.
У нас компетентный, полноценный го- ловной офис в Китае, если говорить про обеспечение поставок на первичный ры- нок. Но сейчас, когда мы делаем шаг во вторичный рынок не только в Китае, но и в России, мы нуждаемся в концептуально иной структуре.
Мы намерены качественно меняться, что- бы добиться успеха сначала в России, а далее — на глобальном рынке.
Эту тему я бы хотел поднять особо. Да, таков большой тренд современного Китая. Я бы даже сказал, что таков новый этап автомобилизации в Китае: выход на внешние рынки, получение экспортного опыта в присутствии на глобальном мировом рынке, сравнение своей работы с работой других глобальных концернов.
Уже сейчас решено: наш китайский офис в связи с работой для вторичного рынка (в России в том числе) будет кратно увеличен. Мы запланировали развитие целого ряда бренд-офисов на ключевых внешних рынках, и это не только Россия. В то же время рынок России для нас — особенный. Здесь мы уже смогли сформировать эффективную команду бренда.
В трансформации мы опираемся в значительной мере на опыт и знания нашего российского персонала. Шаг за шагом будем развивать влияние, двигаться к масштабу полноценной глобальной компании. Вообще команда, компетентные и мотивированные люди — вот что нельзя переоценить, мы в этом уверены. Собранная нами в России команда — это и большая работа, и большой успех.
— И снова к бренду и продукту. В чем специализируется WELLFAR на какую нишу в рынке компонентов вы нацелены?
— Наша основная производственная специализация — это компоненты моторной группы. Мы являемся производителем, а не упаковщиком. В нашем «портфеле» целый ряд собственных заводов в Китае и большой пул постоянных контрактов на снабжение китайских автопроизводителей агрегатами и деталями для первичной комплектации. Конечно, это предполагает и заказ части ассортимента, и подсборку, и кооперацию в производстве.
Наше собственное производство «закрывает» зоны максимальной технологической ответственности, такие как детали моторной группы — поршни, поршневые кольца, гильзы. Также мы являемся одним из серьёзных производителей широкой гаммы вкладышей.
На родном для нас китайском рынке мы сформировали с технологическими партнёрами, поставляющими нам определенные группы продуктов, крайне долгосрочные и стабильные союзы. Поэтому полностью уверены в качестве получае- мой от них продукции.
Но все это верно для первичного рынка. И мы сами, и наши китайские многолетние партнёры, обладаем компетенциями в производстве и поставках на конвейер. А вот в сфере снабжения вторичного рынка мы испытываем определённые затруднения, схожие для всех китайских производств. Эти затруднения сказываются, когда речь заходит об экспортных поставках и системной работе на внешних рынках.
— Получается, освоение дистрибуции — это большой тренд для китайских компаний мира автокомпонентов?
В плане этого тренда хочу сказать: не только мы, но и целый ряд крупных и круп- нейших китайских игроков рынка компонентов сейчас начинают развивать или хотя бы обсуждают развитие поставок на вторичный рынок; также они планируют поставки на внешние, экспортные рынки.
Весь авторынок Китая стоит на рубеже на- чала экспортной экспансии. Это верно и для автомобилей, и для компонентов.
На уровне производства мы готовы — по мощностям, по гибкости и технологичности. А вот на уровне продаж, их поддержки, сервисной работы, системной дистрибуции… Крупнейшие поставщики компонентов Китая сейчас обращают внимание на вторичный рынок и оказываются вынуждены признать существенный дефицит опыта подобной работы.
Нам требуется обучение на хорошем примере, нам важен успех в формировании первой внешней площадки. Качество и эффективность работы офиса вне Китая — для многих это первый такой офис! — будут в значительной мере определять даль- нейшую экспансию того или иного бренда на глобальный рынок.
— Вероятно, такая ситуация связана с пере- менами более масштабными?
— Меняются сами условия работы. Если оценить динамику действительно взрывную роста китайского автопрома последних десятилетий, станет понятно, что ОЕМ-поставки как основа бизнеса были неизбежны. Производители компо- нентов во многом вынужденно работа- ли только на «первичку», они просто не успевали удовлетворять какие-либо ещё запросы. Вот почему подразделения, за- нятые вторичным рынком и объемы про- дукции в их ведении были несоразмерно малы в сравнении с объёмами и целями по рынку первичному.
Сейчас рост первичного рынка не продолжается прежними темпами, и динамика смещается в зону снабжения вторичного рынка. Это — первая причина для перемен. Ее можно определить, как изменение ситуации на рынке, обострение потребности в новых связях и моделях работы.
До тех пор, пока компании компонентного поля работали преимущественно с постав- ками на первичный рынок, они существо- вали в «защищённой среде»: небольшое количество клиентов, относительно небольшой ассортимент продуктов, высокая стабильность и один главный параметр успеха — умение точно встраиваться в заданные клиентом параметры.
Второй тренд тоже связан с рынком первичной комплектации. Это своего рода «песочные часы»: до поры заполнена была в основном та колба, где располагались производства, контролируемые зарубежными компаниями. Но рынок «пе- ревернулся», и сейчас все полнее колба с национальными китайскими брендами. Сейчас в числе лидеров рынка — китайские автобренды, которые производят автомобили на родине. И далее должны полностью поддерживать их на протяжении жизненного цикла.
Исходя из сказанного, я бы сделал такой прогноз: в перспективе ближайших лет (говорю буквально о 3-5 годах), мы увидим прекращение жестокой внутренней конкуренции китайских брендов, поскольку эта самая конкуренция окажется выплеснута на внешней глобальный рынок. Значит, компаниям придётся уже сейчас либо в ближайшем будущем менять бизнес-модель.
— То есть нацеленность на вторичный рынок мы увидим со стороны многих крупных игроков, в том числе автопроизводителей?
— Готов сказать, что практически все круп- нейшие игроки рынка компонентов Китая и сейчас находятся в подобной ситуации. Они готовы двигаться на вторичный ры- нок. Они прекрасно понимают, что сейчас одобряемая и поддерживаемая в Китае модель — это постоянное развитие бизнеса. А поддержать рост можно лишь за счет внешних рынков.
Безусловно, когда китайские сборочные автопроизводства либо производства бо- лее полного цикла локализации приходят на определённый рынок, следом за ними будут подтягиваться поставщики компонентов. Они могут либо построить сборочные цеха, либо открыть филиалы и склады в той или иной стране.
— Если все сказанное «приземлить» на ваш бренд и российский рынок: что ме- няется, как будет работать полноценная дистрибуция?
— Российский рынок предъявляет достаточно высокие запросы к бренду, который намерен здесь полноценно присутствовать. И, пока у китайских производителей не было понимания глобальной работы, не было потребности во вторичном рынке, мало кто готов был вкладываться в склад, тем более — в кадры. Сейчас по крайней мере бренд WELLFAR меняет подходы. Мы пришли на рынок надолго и полноценно. Мы нацелены именно на вторичный рынок. Мы с большим вниманием относимся к запросам потребителя, как частного автовладельца, так и профессионала комтранса.
По своим возможностям производства и сотрудничества с партнерами в Китае мы способны поддерживать ассортимент как для легкового, так и коммерческого транспорта — грузового и пассажирского, а также сельхозтехники и спецтехники, например, John Deere, Caterpillar, Komatsu. Мы понимаем при этом, что работа с конечными клиентами — частными лицами, представителями корпоративных парков — это совершенно разные методики.
Замечу, что мы приходим на рынок России в удачное время. Ключевой фактор успеха на вторичном рынке, и мы пони- маем это — лояльность клиента к бренду. И сейчас узнаваемость брендов, их ре- путация обновляются гораздо быстрее, чем когда-либо прежде. Это касается не только авторынка. Сначала все мы наблюдали такое движение в электронике для дома. Затем — в специфическом и очень трендовом рынке смартфонов. Несколько лет назад выбор китайского смартфона, и тем более смартфона класса премиум, многим казался смелым. Сейчас это норма, и не только для России, а глобально. Узнаваемость брендов тоже выросла в разы.
Поэтому верю в аналогичные перемены для рынка автокомпонентов и автомобилей, причем очень и очень скоро. А мы со своей стороны поможем новому клиентскому опыту стать лучшим и позитивным.
Оксана Демченко
