Промо 2
logo
Специализированное PR агентство для автобизнеса
Обратный звонок
Главная/Статьи/Компоненты/Масла/«Шелл» заинтересован в независимых СТО

«Шелл» заинтересован в независимых СТО

«Шелл» заинтересован в независимых СТО
В России «Шелл» работает с независимыми автосервисами на основе долгосрочной и взаимовыгодной комплексной программы. Преимущества такого типа сотрудничества позволяют независимой СТО получить доступ к инвестиционным и маркетинговым программам, выделиться на фоне других автосервисов за счет возможностей использовать известный бренд и пользоваться надежным инструментом для развития бизнеса и привлечения новых клиентов.

Подробнее о программе сертификации независимых СТО, а также о работе концерна с этим весьма специфичным сегментом авторемонтного рынка нам рассказал Игорь Калинин, менеджер по развитию независимых СТО компании «Шелл Нефть».

- Как давно «Шелл» работает с независимыми автосервисами и как он оценивает этот сегмент?

- ООО «Шелл Нефть» вышла на рынок России как юридическое лицо в 1992 году. С тех пор «Шелл» активно и продуктивно работает в различных отраслях экономики страны. Сегмент независимых автосервисов достаточно обширен, к тому же он отличается инертностью и его весьма трудно оценить, в силу того что он не поддается численному учету. Оценить его можно только «снизу», через взаимодействие наших дистрибьюторов с конкретным каналом продаж. Неоднократно мы делали оценку методом «ручного» подсчета, когда торговому представителю необходимо было «обходить» территорию, на которой он работает, и подсчитывать там количество торговых точек. В среднем по такому методу оценки мы насчитали до 3500 независимых автосервисов в Москве. Надо понимать, что уровень работы таких СТО разнится: рядом с автосервисами, практически достигшими дилерского уровня, есть и автомастерские гаражного типа.

– Разница в уровне их качества вас не смущает?

– Начиная с 2000 года мы стали активно заниматься сегментом независимых СТО, и мы понимаем, насколько большой потенциал заложен в этой сфере. Сектор СТО развивается вслед за ростом продаж новых автомобилей в России. По-прежнему по ряду причин владельцы послегарантийных автомобилей отходят от дилерского сервисного обслуживания, переходя в независимые СТО; в то же время они по-прежнему нуждаются в своевременном и качественном обслуживании автомобиля.

Отмечу, что в сегменте независимых СТО происходят качественные изменения хотя бы уже потому, что автомобили, обслуживаемые этими станциями, требуют гораздо более профессионального и квалифицированного подхода.

И «Шелл», являясь производителем и поставщиком продукции, которая отвечает запросам самых взыскательных клиентов, может эффективно и взаимовыгодно работать с любыми СТО, отвечающими стандартам концерна.

– Вы находитесь в условиях жесткой конкуренции, ведь не только «Шелл» работает с дилерскими и независимыми автосервисами. Какую долю по поставкам «Шелл» занимает в том и в другом сегментах?

- В сегменте авторизованных СТО мы прочно держим свои позиции благодаря глобальному сотрудничеству с автопроизводителями и профессиональной работе команды прямых продаж. Таким образом, «Шелл» занимает порядка 20 % в секторе дилерского бизнеса. В сегменте независимых СТО доля составляет около 11%. Стоит отметить, что объем смазочных материалов, которые мы реализуем в канале независимых автосервисов, превосходит продажи в дилерском сегменте.

- Насколько лояльны клиенты «Шелл»? Много ли тех автомобилистов, которые продолжают использовать продукцию концерна и после окончания срока действия гарантии?

- Так как на дилерских сервисах клиенту заливают не только масла «Шелл» и дилер может с учетом своих требований выбирать продукцию того или иного бренда масел, в этом канале мы также работаем в условиях жесткой конкуренции, и даже сотрудничество с автопроизводителем-импортером на глобальном уровне не всегда дает нам преимущество на конкретной дилерской СТО. Здесь решение принимает сама станция, которая судит, насколько ей выгодно использовать продукцию того или иного бренда. Похожие законы действуют и на независимых станциях, с той лишь разницей, что они еще более свободны в принятии решения. Ведь над независимыми СТО не довлеет ни дилерское соглашение, ни требования со стороны импортера. В итоге «независимые» выбирают того поставщика, который их устраивает, чаще всего по коммерческим показателям. Конечно, на выбор влияет и уровень качества продукции. И если наше предложение оказывается более интересным для независимой СТО как в коммерческом отношении, так и в плане привлекательности продукции для конечного клиента, решение принимается в нашу пользу.

- Да, конкуренция между брендами смазочных материалов в секторе независимых СТО достаточно острая. Учитывая, что на рынке представлено достаточно много высококачественной продукции, что является основным критерием конкуренции?

- Нужно сказать, что с независимыми СТО мы работаем преимущественно через сеть дистрибьюторов. И соответственно, качество работы с «независимыми» определяется качеством работы сотрудников компании-дистрибьютора, а именно их умением донести преимущества сотрудничества с концерном «Шелл». Отмечу, что такие преимущества выражаются не только и не столько в нашей ценовой политике, но и в понимании того, что ценно для клиента.

Это качество продукции, соблюдение сроков поставки, наличие продуктов, которые позволяют обслужить автомобили различных типов и классов и охватить максимально большой круг клиентов. Многие автосервисы нуждаются в узкоспециализированной продукции, «заточенной» под тот или иной бренд автомобиля. Наличие такой линейки существенным образом влияет на выбор поставщика смазочных материалов. И такая продукция есть в ассортименте «Шелл», что является нашим преимуществом.

- Помимо продукции, какие еще преимущества обеспечивает «Шелл» СТО, ставшей партнером по сервисной программе?

- Сама станция как отдельная бизнес-единица заинтересована в том, чтобы развивать свое производство. И мы принимаем непосредственное участие в развитии бизнеса наших партнеров и самым лояльным из них предлагаем возможность использовать наши инвест-программы. Это огромное подспорье для качественного роста автосервисной станции, так как такой инвестиционный механизм позволяет оптимизировать расходы на закупку оборудования или приобрести его в большем объеме, чем планировалось. Помимо инвестиций партнерская СТО может также получить специализированное оборудование для оснащения пункта по замене масла.

- Это весьма выгодное предложение. Вы предоставляете такие условия работы избранным партнерам?

- Да, прежде всего тем, кто выполняет обязательства по объемам закупок, заинтересован в правильном позиционировании бренда «Шелл» и в повышении лояльности к нашей продукции. Мы предоставляем партнерам инвестиции и оборудование на контрактной основе, главным критерием при этом является выполнение обязательств по объемам закупки конкретной продукции «Шелл». Особое значение при этом имеет способность станции не только брать на себя обязательства, но и выполнять их согласно установленному графику, четко понимая, в какую сторону будет идти развитие ее бизнеса. Именно поэтому мы стремимся выступать не только в роли продавцов или поставщиков продукции или услуг, но и в качестве профессионального консультанта, способного помочь в развитии всей бизнес-структуры независимого автосервиса.

- Что лежит в основе такой бизнес-модели?

- Мы отталкиваемся от пожеланий партнера. Важно предлагать те продукцию и услуги, которые необходимы клиенту, это очевидно. В противном случае невозможно выстроить взаимовыгодные отношения. Любая компания заинтересована, прежде всего, в том, чтобы получать прибыль от своего бизнеса, в данном случае - от бизнеса по замене масла. Такому заинтересованному и понимающему все нюансы партнеру мы можем предложить готовые решения, начиная от подбора смазочных материалов и маслосменного оборудования и заканчивая предложениями по брендированию или инвестициям в производство. Эти предложения позволяют оптимизировать работу, в том числе снимают часть забот по организации бизнеса по замене масла с владельца СТО. Более того, вместе с продукцией и оборудованием мы предлагаем расчетные решения, позволяющие автосервису планировать объемы закупок, загрузку и прогнозировать доходность.

- Вы дифференцируете такое предложение в зависимости от уровня развития бизнеса партнера или его текущих потребностей?

- Безусловно, в первую очередь мы выявляем такие потребности. Одним клиентам важнее получить в свое распоряжение оборудование, а другим необходимо решить проблему с оформлением СТО. Отмечу, что с 2013 года мы выступаем с предложением по брендированию автосервисов. И если станция заинтересована в постоянном потоке клиентов и в увеличении их числа (а в этом у каждого автосервиса есть прямой интерес), то есть не так много способов, чтобы добиться такого результата. Один из самых действенных - сделать станцию привлекательной для автовладельца, а зону, где находится клиент, - комфортной, и тем самым достичь того, чтобы уровень качества обслуживания на сервисе соответствовал его внешнему и внутреннему виду. На некоторых СТО уже запущены пилотные проекты, и автосервисы уже смогли оценить эффективность этого метода, способствующего увеличению количества клиентов и повышению их лояльности.

- Брендирование СТО - весьма затратное дело, вы осуществляете его в полной мере за свой счет или привлекаете для этого и средства вашего партнера?

- Поскольку в зависимости от «аппетитов» автосервиса это может потребовать весьма существенных денежных вложений, мы готовы взять на себя затраты по оформлению или реконструкции части сервисной зоны или зоны приемки. Подтвержденной эффективностью сотрудничества «Шелл» с независимой СТО является выгода, которую получает клиент. Важно, чтобы мнение о качестве и эффективности такого сотрудничества формировалось не только на основе наших заявлений, но и на подтверждении руководства самой станции. Если руководство станции подтверждает, что сотрудничество с «Шелл» привело к ощутимому развитию бизнеса, это доказывает, что наша программа эффективно работает.

- Игорь, каким образом осуществляется аудит на партнерских СТО?

- Поскольку у нас существуют достаточно надежные инструменты, которые позволяют получать информацию о продажах, мы знаем, в каком объеме и какому клиенту продает продукцию «Шелл» тот или иной дистрибьютор. Второй метод контроля, без которого невозможно обойтись, - непосредственный контакт торгового представителя с партнерской СТО. Такой прямой метод взаимодействия позволяет нам проконтролировать лояльность автосервиса к нашей продукции. Доверительный уровень отношения, к которому мы стремимся в работе с автосервисами, предусматривает максимальную прозрачность и открытое партнерство, которое позволяет нам выявить максимум потребностей автосервиса и предоставить ему максимально эффективные решения для дальнейшего стабильного роста бизнеса.

Татьяна Акимова
Статьи
14.08.2024

cp_cover_1.jpg

Новый номер журнала Service and parts - №1 Январь 2025 - Читать

Reuters
прайм
Интерфакс
РИА
ТАСС
ЖЖ