Автосервис в 2026 году: налоги, кадры, «серый» рынок и необходимость меняться
Что происходит с российским рынком автосервисов в 2026 году? Как станции переживают налоговые изменения, где брать деньги на развитие и обучение сотрудников, почему часть бизнеса продолжает уходить в «серую» зону и за счёт чего независимым СТО сохранять конкурентоспособность?
Об этом поговорили с Александром Уховым, руководителем проекта «Академия СТО АВТОКОМ».
Про налоги и изменения на рынке
– Александр, 2026 год уже наступил, поэтому налоговые изменения перестали быть чем-то, к чему рынок только готовится. В Пермском крае, по данным РБК, количество действующих ИП в сфере автосервиса к концу года может сократиться на 12–15%. По стране изменения могут затронуть до 800 тысяч малых предприятий. Чего ждать дальше?
– Начнём с того, что далеко не все эти 800 тысяч предприятий относятся к автосервисному бизнесу. Для российского авторынка такая цифра была бы слишком большой.
Сообщения в духе «рынок вот-вот рухнет» появляются регулярно. Поэтому я бы смотрел прежде всего на реальные процессы. Да, в 2026 году изменилась налоговая среда, прогнозы для части автосервисного рынка выглядят непросто. Но место на рынке не остаётся свободным надолго.
По результатам опросов, проведённых в конце прошлого года, 55% участников собирались продолжать развивать бизнес в новых условиях 2026 года, ещё 11% планировали открывать дополнительные точки.
То есть правильнее говорить не о том, что рынок просто сокращается, а о его трансформации. Одни компании прекращают работу, другие, наоборот, занимают освободившиеся позиции и расширяются. Конечно, этот процесс нельзя назвать лёгким.
Есть и ещё одна сторона проблемы. Из-за налоговой нагрузки, маркировки и ряда других факторов часть предпринимателей действительно предпочитает уходить в тень. Делать вид, что этого не происходит, бессмысленно.
Но именно здесь, на мой взгляд, и находится ответ на вопрос о дальнейшем развитии отрасли.
Рынок будет всё сильнее разделяться.
С одной стороны останется «серая» зона: гаражные мастера, небольшие сервисы без чеков, документов и гарантий, работающие прежде всего за счёт минимальных расходов и наличных расчётов.
С другой – профессиональные СТО, которые работают по правилам и понимают, что долгосрочно конкурировать можно за счёт эффективности бизнеса и доверия клиента.
Именно для таких компаний сейчас открывается окно возможностей.
Поэтому на вопрос «что будет дальше?» я отвечу так: развиваться будут те, кто уже сейчас инвестирует в квалификацию сотрудников и обучение команды.
Если часть клиентов уходит в «серый» сегмент из-за более низкой цены, легальному сервису необходимо уметь объяснять ценность своей работы, продавать качество и выстраивать процессы таким образом, чтобы каждый сотрудник создавал для компании больше выручки, чем раньше.
Нужны понятные бизнес-процессы, финансовое планирование, работающие внутренние правила и команда, которая умеет не только качественно ремонтировать автомобили, но и работать с клиентом.
В этом нет какого-то принципиально нового рецепта. Но именно эти вещи позволяют бизнесу проходить сложные периоды.
Кризис одновременно создаёт возможность для тех, кто готов меняться. Задача «Академии СТО» – дать руководителям необходимые для этого инструменты.
Где взять деньги на обучение
– Но откуда станции брать средства на обучение, если появился НДС минимум 5% и многие предприниматели воспринимают его как сумму, которая просто забирает прибыль?
– Наверное, это один из самых болезненных вопросов сегодня. И одновременно здесь скрывается одно из главных заблуждений бизнеса.
Первое, что необходимо понять: НДС – не деньги предприятия.
Это очевидная вещь, но многие собственники СТО почему-то продолжают воспринимать налог именно как дополнительный расход, которого вчера не существовало, а сегодня он внезапно появился.
На самом деле это деньги клиента, которые проходят через расчётный счёт компании и далее перечисляются государству. Предприятие в данном случае выступает налоговым агентом.
До 2026 года многие привыкли работать, например, на упрощённой системе с 6% от доходов. Когда появился НДС 5%, а для части бизнеса – 7% в зависимости от оборота, возникло ощущение, будто у компании забрали значительную часть прежней прибыли.
На мой взгляд, это прежде всего психологическая ловушка.
В новых условиях расчёт должен выглядеть так:
Цена для клиента = себестоимость + прибыль СТО + НДС.
НДС не должен оплачиваться из прибыли станции. Его необходимо учитывать в стоимости услуги.
Если клиент понимает ценность предложения и готов платить за качество, он заплатит. Если не готов – тогда вопрос уже не только к налогу, но и к тому, насколько хорошо сервис умеет объяснять свою ценность.
Вторая проблема – кассовые разрывы.
Например, предприятие неправильно учло НДС при формировании новых цен. Или у него большая дебиторская задолженность. Или клиентам предоставляются длительные отсрочки платежей.
Вот здесь действительно появляются серьёзные риски.
Срок уплаты налога известен заранее, и налоговая не будет ждать, пока сервис соберёт необходимую сумму. Поэтому это уже вопрос финансовой грамотности руководителя, а не только налоговой политики государства.
У собственника должен быть финансовый расчёт минимум на несколько месяцев вперёд. Нужно понимать:
· когда клиент оплачивает услуги – заранее или после выполнения работ;
· когда возникает обязанность по уплате налога;
· есть ли НДС к вычету по приобретённым запчастям;
· какая сумма должна оставаться на счёте к моменту налогового платежа.
Если вся поступившая выручка сразу уходит на зарплату, аренду и другие текущие расходы, а к 28-му числу платить НДС нечем, причина проблемы находится прежде всего в отсутствии финансового планирования.
А что тогда с инвестициями в обучение?
На мой взгляд, расходы на обучение должны становиться отдельной накопительной статьёй бюджета.
Скажу жёстко: если в 2026 году в компании вообще нет денег на развитие сотрудников, стоит внимательно посмотреть на саму бизнес-модель.
НДС – не катастрофа. Скорее это ещё один фактор, который заставляет руководителей считать экономику бизнеса.
Если собственник СТО объясняет отсутствие средств на обучение исключительно появлением НДС, возможно, проблема глубже: не рассчитаны кассовые разрывы, налог не учтён в цене, не используются возможные вычеты или недостаточно эффективно работает персонал.
Как «белым» СТО конкурировать с «серыми»
– Эксперты ожидают, что средний чек в легальных СТО в 2026 году может увеличиться на 15–20% в том числе из-за налоговой нагрузки. При этом часть бизнеса уходит в «серую» зону. Как легальным станциям конкурировать в такой ситуации?
– Работать по правилам. На мой взгляд, это единственный вариант для тех, кто рассчитывает оставаться на рынке через два-три года.
Система маркировки «Честный знак» уже работает и в 2026 году распространяется на новые значимые товарные группы. В дальнейшем станции должны будут регистрироваться в системе в качестве участников оборота.
Следом появляется контроль и ответственность за нарушения.
В результате даже крупным поставщикам и дистрибьюторам становится всё менее выгодно работать с полностью «серыми» участниками рынка.
ФНС также анализирует деятельность бизнеса: уровень налоговой нагрузки, движение денежных средств и другие показатели. Поэтому, если сегодня конкретную станцию никто не проверяет, это совершенно не означает, что к ней не возникнет вопросов завтра.
Выход из тени постепенно становится вопросом времени.
При этом гаражные мастера существовали всегда. Это не новое явление 2026 года.
Но гараж вряд ли сможет полностью заменить профессиональный, чистый, современный автосервис с высоким уровнем обслуживания и понятными гарантиями для клиента.
– Вы действительно считаете, что маркировка сможет победить контрафакт?
– Нет.
– И всё?
– Давайте реалистично смотреть на ситуацию и помнить про нашу отечественную изобретательность.
Практически на любое новое ограничение рынок довольно быстро начинает искать способы обхода. Думаю, с маркировкой будет происходить примерно то же самое.
Да, количество контрафактной продукции благодаря системе может сократиться. Да, маркировка является действенным инструментом борьбы с ней. Но рассчитывать на стопроцентный результат было бы наивно.
Зато у официально работающих сервисов появляется дополнительное преимущество.
Чем раньше предприятие выстроит у себя работу с новой системой, тем быстрее сможет использовать прозрачность как инструмент доверия клиента: показать происхождение товара и предоставить понятные документы после обслуживания автомобиля.
– Но существует схема, когда товар включают в состав услуги. Например, в заказ-наряде указывается «замена масла с расходными материалами» – работа плюс материалы. Получается, что отдельно запчасть вроде бы не продаётся. Можно ли таким образом использовать немаркированный товар?
– Я бы предложил сразу перейти к стадии принятия и не тратить время на отрицание и торг.
Регистрация станций как участников оборота постепенно становится обязательным требованием – это первое.
Второе – сама логика маркировки предполагает прослеживаемость товара на протяжении его жизненного цикла. Попытка просто спрятать товар внутри услуги эту систему не отменяет.
И третье – остаются вопросы со стороны ФНС и Роспотребнадзора. Сегодня какие-то схемы ещё могут оставаться без внимания, но рассчитывать на это постоянно точно не стоит.
Что происходит с кадрами
– В предыдущих интервью вы говорили об «эпохе перемен ценностей»: молодёжь не стремится идти в автомеханики, а ситуация с персоналом у автосервисов остаётся сложной. Что изменилось за последний год?
– В небольших городах стало ещё сложнее. Люди либо переезжают в более крупные города, либо вообще выбирают другие сферы деятельности.
А вот в крупных городах есть интересное изменение. По моему общению с представителями рынка, скорость закрытия вакансий выросла, а некоторые сервисы даже смогли сформировать кадровый резерв.
Почему так происходит?
Опять возвращаемся к трансформации рынка. Часть точек закрывается, и их сотрудники переходят в другие компании. Некоторые специалисты, которые раньше работали самостоятельно, понимают, что перестраиваться под новые требования им сложно, и предпочитают наёмную работу.
Но всё это пока не решает другой системный вопрос – приток в профессию молодёжи.
Про обучение сотрудников
– Сколько времени необходимо, чтобы условный «средний» мастер-консультант после вашего обучения начал приносить компании в два раза больше выручки?
– Очень люблю такие вопросы. Почти так же сильно, как рекламу в стиле: «Купите мой курс – и уже через неделю вам без усилий начнут приходить сотни тысяч рублей».
Конечно, «люблю» здесь нужно взять в кавычки.
У меня встречный вопрос: а какая у человека начальная точка?
Если сотрудник только пришёл в профессию и почти ничего не продавал, то спустя неделю он действительно теоретически может показать рост на 100% относительно своих прежних результатов.
Но если перед нами опытный профессионал, у которого уже есть знания, практика и рабочие инструменты, то даже дополнительные 5% результата могут быть очень хорошим показателем.
Получит ли человек на наших программах новые инструменты, которые сможет применять непосредственно в работе? Конечно.
Но обучение само по себе ничего не гарантирует. Нужно пробовать новые подходы, получать результат, корректировать действия и продолжать работать.
А задача руководителя – контролировать внедрение полученных знаний.
– Ранее вы говорили, что «волшебной таблетки» для автосервиса не существует. Если обучение – только один из элементов системы, какие ещё три вещи вы бы рекомендовали собственникам СТО?
– Постараюсь максимально коротко.
Первое – считать бизнес и постоянно анализировать ситуацию
Нужно отслеживать происходящее и быстро реагировать как на внешние изменения, так и на то, что происходит непосредственно внутри компании.
В этом в том числе могут помогать профессиональные мероприятия. Мы проводим три региональные конференции в течение года, две конференции проходят в рамках международных выставок СТО EXPO и INTERAVTOMECHANIKA, ещё одну встречу проводим онлайн в конце декабря, где подводим итоги года.
Но анализировать нужно не только рынок.
Не менее важно понимать, что происходит внутри конкретной станции. Один из инструментов – регулярный опрос клиентов и оценка их удовлетворённости.
Для этого у нас существует проект «ПРОЗВОН», который позволяет собирать реальные отзывы клиентов и сводить результаты в понятный отчёт.
У некоторых участников проекта показатель удовлетворённости за три месяца увеличивался, например, с 60 до 93%. А удовлетворённый клиент в перспективе напрямую связан с дальнейшей выручкой бизнеса.
Второе – быть частью профессионального сообщества
Обмен опытом с коллегами позволяет быстрее находить работающие решения и инструменты. Иногда один разговор с владельцем другой станции даёт больше понимания, чем несколько недель самостоятельных экспериментов.
Поэтому мы стараемся создавать площадки, где руководители СТО могут не только слушать экспертов, но и обсуждать реальные проблемы бизнеса между собой. Например, 18 ноября в Казани пройдёт конференция и ЭКСПО «Автосервис как успешный бизнес» для владельцев и руководителей независимых СТО. В программе как раз те вопросы, о которых мы говорим в этом интервью: что происходит с рынком в 2026 году, как меняется экономика «белого» автосервиса, какие меры поддержки доступны предпринимателям и как защищать бизнес юридически. Параллельно будет работать ЭКСПО-зона производителей запчастей, оборудования и IT-решений.
Для меня ценность таких мероприятий не только в докладах. Возможность поговорить с коллегами, сравнить подходы и посмотреть, как другие станции решают похожие задачи, зачастую не менее важна.
Отдельное профессиональное сообщество сформировалось и вокруг конкурса «Автосервис года»: его участников объединяют общие задачи и ценности.
Подробнее о казанской конференции и программе можно посмотреть на сайте мероприятия: «Автосервис как успешный бизнес», Казань, 18 ноября.
Регистрация по ссылке
Третье – не отставать от технологий
Сегодня невозможно игнорировать развитие искусственного интеллекта.
И я сейчас говорю не о том, что ИИ должен ремонтировать автомобили вместо механика.
Речь об автоматизации повседневных процессов, ускорении работы, обработке информации и других задачах, где технологии уже могут экономить время сотрудников и руководителей.
Мы живём в цифровой среде, поэтому полностью игнорировать эти инструменты бизнес уже не может.
Один совет автосервисам на ближайший год
– Если бы вам нужно было прямо сейчас обратиться ко всем автосервисам России и сформулировать главное послание на ближайший год одним предложением, что бы вы сказали?
– «Адаптируйся или вымри…» – Чарльз Дарвин.
Нельзя просто ничего не делать.
