Маленький джокер большого бизнеса

Рост продаж подержанных автомобилей на российском рынке дилеры смогут поддержать только при наличии технологий, позволяющих выкупать с улицы достаточное количество ТС по приемлемой стоимости. Обеспечить превосходство над другими участниками процесса купли-продажи можно использованием не только внутренних, но и внешних ресурсов. И если с внутренними ресурсами всё более или менее понятно, то внешние используются единицами. Какие возможности существуют?

Большинству профессионалов рынка известно о так называемых "автоподборщиках". Они предоставляют услуги по поиску и проверке автомобилей, помогают в покупке - в основном частным лицам. Огромная армия профессиональных автоэкспертов, полупрофессиональных частных осмотрщиков и просто любителей задействована в первичных коммуникациях с потенциальными клиентами дилерских центров. Причём это не только покупатели, а ещё и продавцы подержанных "железных коней".

Июньская сделка между компанией «Фреш Авто» и «AutoExpert» - подтверждение того, что автоподбор, как новый вид бизнеса, может работать на повышение количества и качества продаж дилера. Но то, что коллаборация существует в открытом поле в единичном экземпляре, свидетельствует о недоверии участников друг другу, непонимании своих ролей и взаимозависимости. Каждый игрок тянет «одеяло» на себя, давая тем самым возможность конкурентам и субститутам отрывать всё новые и новые куски от пирога маржинальности.

Хотя на смежных рынках существуют успешные примеры привлечения сторонних организаций в бизнес процессы, связанные с риском получения отрицательных прибылей. Взять, например, страховые и оценочные компании: одни доверяют другим рассчитывать размер ущерба, причинённого страхователю в результате наступления события. Есть и другие примеры: банки и оценщики, страховые компании и страховые агенты, государство и нотариусы и т.д.

По данным сервиса wordstat.yandex.ru с ноября 2018 года по октябрь 2020 года ежемесячное количество запросов пользователей по ключевому слову «автоподбор» увеличилось на 69%, с 99 тыс. в месяц, до 167 тыс. в месяц. Это говорит о том, что нишевая история быстро становится неотъемлемой частью авторынка, услуга становится понятнее, ценность её для потребителя растёт. Но вектор развития ещё не определён окончательно. Дилеры могут подхватить инициативу и консолидировать в своих руках большую часть сегмента подбора авто – это позволит в кратчайшие сроки, без колоссальных затрат приблизиться к пока ещё не клиентам и начать активнее завоёвывать рынок продаж автомобилей с пробегом. За счёт передачи высоко рисковых и затратных операций на аутсорс «автоподборщикам» дилеры также снижают зависимость от трейд-ин и продаж новых автомобилей и повышают свою маржинальность.

В этой связи интересен опыт компании  autocheck.spb.ru по поиску вариантов сотрудничества с дилерами. Только за ноябрь её руководителем Леонидом Козловым было инициировано 10 встреч, телефонных и онлайн переговоров с представителями дилерских компаний. Но противоречивая позиция последних:

«Хотим ликвидные автомобили в отличном состоянии, от владельцев юр.лиц по цене трейд-ин, но с открытого рынка» сводит на нет усилия подборщиков по поиску взаимовыгодных точек соприкосновения. Очевидно, что дилеры не воспринимают подборщиков как партнеров, не видят всей перспективы сотрудничества. «Основная наша работа - это техническая и юридическая проверка автомобиля, мы готовы в этом плане гарантировать точность информации, исходящей от нас, а так же готовы помочь в погрузке и доставке автомобилей. Готовы формировать партии автомобилей под выкуп. Мы хотим сотрудничать на долгосрочной основе, так как сможем принести друг другу пользу», - говорит Леонид.

Олег Амиров, основатель компании, сотрудничающей с одной из самых динамичных дилерских сетей «Fresh Auto», подтверждает, что «инертность системы не позволяет дилерским компаниям признать автоэкспертов полноправными партнёрами и в полной мере оценить их роль в наращивании дилерами своей доли на рынке продаж подержанных автомобилей. Основная причина - нежелание дилеров менять бизнес процессы и идти на равноправный диалог».

На практике многие дилерские компании, действительно, хотят просто перепродать автомобиль, принятый по трейд-ин, с определённой наценкой, которая позволяет перекрыть убытки от продажи новой машины. Этот бизнес-процесс делает существование менеджера и руководителя направления автомобилей с пробегом необходимым и достаточным.

Мнение автоподборщиков о неготовности дилеров к переменам разделяет и Артем Самородов, эксперт автобизнеса с 20 летним опытом работы в дилерских структурах и партнёр издательства «Короче, дилер»:

Несмотря на вязкость ситуации, опрошенные эксперты верят, что отношения дилеров с автоподборщиками будут развиваться. Последние, как маленькие agile-команды продвигают рынок по пути развития. Да, экспертам рынка подбора ещё далеко до консолидации, формализации и упорядочения бизнес процессов. Но четко осознавая причины, мешающие сотрудничеству, это сообщество работает над их устранением. Профессионалы автоподбора планируют запуск ассоциации, которая будет способствовать очищению от недобросовестных игроков и повышению прозрачности их бизнеса, определению правил и форматов взаимодействия с партнёрами и клиентами.

Дилеры же, по мнению Артема Самородова, будут приходить к этому партнерству, в основном, под давлением обстоятельств:

«Даже сегодня пример многомесячного сотрудничества Фреш Авто и Авто Эксперта не создал множества последователей этой идеи. Зато сейчас многие дилеры активнее нырнули в собственные коллцентры, что ещё лет 5 назад было зазорно для многих. Чтобы альянсы автодилеров и автоподбора стали массовым, а не единичным явлением, мы должны будем пережить, наверно, ещё один кризисный удар. Ведь только кризис толкает нас к переменам».

Цифровая трансформация отрасли и появление новых игроков, обладающих большим ресурсом, в любом случае, ускорят изменения традиционных дилерских систем. И одним из основных триггеров будут, в том числе и автоподборщики, как маленькие независимые команды, обладающие большим предпринимательским духом и энергией. Именно такие структуры, по мнению экспертов в сфере менеджмента — кровеносная система компаний и рынков. Они помогают быстро адаптироваться и ускоряют запуск ценных для потребителей продуктов.

Текущий статус отношений «дилер-автоподборщик» на практике демонстрирует выводы, которые сделаны McKinsey с опорой на анализ многих компаний, рынков и отраслей:

Руководителям и собственникам дилерских центров следует внимательнее присмотреться к предложениям автоподборщиков. Пока эти компании не стали работать на пользу новых игроков рынка. Банковские экосистемы, классифайды, маркетплейсы и крупные автопроизводители пока медленно, но уже верно начинают забирать куски дилерского пирога. И если дилеры не смогут трансформировать свои бизнес-модели, им, однозначно, придется терять свои сферы влияния.