Перспективная услуга: очистка системы радиаторов

- В салоне жарко, вентиляторы вообще не останавливаются, кажется…

- Салонный фильтр меняли? И воздушный?

- Два раза да!

- Кондиционер заправляли?

- Весной проверил, все в порядке.

- Ну… а самое простое: уровень охлаждающей жидкости в норме?

- Да все в норме, вообще все, только в салоне – жарко!

• После разговора с клиентом, такого или иного похожего, мастер закономерно предполагает, что система охлаждения (или несколько таких систем, имеющих радиаторы) больше не способна работать в штатном режиме. Значит, надо предложить клиенту замену радиатора. Одного. Или двух. Вот разберем, и будет видно…
• Все верно. Заранее провести дефектовку невозможно. Зато можно избежать достаточного дорого, вызывающего у клиента сомнения ремонта. Можно предложить иное решение, выгодное и техцентру, и заказчику. К тому же это решение – не просто услуга, а настоящее шоу. Мы убедились в этом, когда приехали делать фото для другой статьи этого номера в «АвтоБыстро» и увидели в тоннеле мойки (таких тоннелей на три машины каждый в этом техцентре четыре) мужчину в брендовом с ног до головы. Он стоял в луже грязи, эту грязь не замечал и упрямо снимал видео той самой зоны, откуда текла густая, жуткая, липкая грязь. Мы не добились у клиента разрешения сфотографировать его в такой «пиковый» момент. Зато видели чуть позже, как мужчина пригласил управляющую – он постоянный клиент и, конечно, хорошо знал ее – и негромко, немного смущенно спросил: «Ведь не только у меня под капотом… ну, вот такая грязь?». Услышал в ответ, что «у него» все очень даже хорошо, бывает гораздо страшнее – и просветлел лицом.

Несколько фактов по тому самому заказу.

• Автомобиль – Audi Q3, год выпуска 2017.

Работы:

1. заказанная клиентом очистка системы радиаторов с предварительным демонтажем, оговоренная стоимость – 7 тыс. руб.;
2. входящие в основную услугу работы по контролю и перезаполненною систем охлаждения мотора и кондиционера;
3. замена салонного фильтра (спонтанное, эмоциональное и твердое решение клиента – «не хочу дышать этим»);
4. замена радиатора кондиционера, на котором после чистки стали отчетливо видны несколько зон плотного замятия гофров.

Выгоды для данного техцентра.

1. Летом, утром, в пасмурный будний день мойка пустует. Так что, при активном продвижении данной услуги сотрудники получают выгодные заказы, а ремзона – загрузку. К тому же работы специфическая, клиент понимает это, так что планировать загрузку на удобное техцентру время достаточно легко.
2. Комплекс работ предполагает в данном техцентре подарок клиенту, это комплексная мойка кузова. Значит, гарантирован повторный визит через некоторое время. Мы уточнили, как правило, в течение месяца; и чаще всего к подарку заказывают дополнительные работы, он становится тем самым «основным блюдом», не очень прибыльным для фастфуда, но продающим высокомаржинальные «сладкие пирожки».
3. Для данного техцентра часть стратегии развития – приглашение клиентов мойки в ремзону сервиса для сглаживания погодной и сезонной неравномерности трафика. Подобные услуги уникальны, они создают доверие и лояльность.
4. Высокий средний чек, который, как правило, расширяется. В данном случае сам клиент был инициатором заказа дополнительных работ и запчастей.
5. Привлечение клиентов «с улицы», совершенно незнакомых с техцентром. Услуга освоена далеко не всеми техцентрами. Особенно в такой, самой полной «комплектации». А спрос на подобные работы есть.

Ресурсы под выполнение услуги: время, люди, площади, реклама.

• Демонтаж обычно выполняют два сотрудника, вернее, один основной и второй, который подключается по мере необходимости.
• Требуется иметь в запасе набор для профессионального демонтажа пластикового обвеса и иных деталей, которые нежелательно повреждать: это экономит и время, и деньги, и нервы.
• Демонтаж занимает один рабочий пост с подъемником, доступ снизу обязателен, к тому же надо сливать антифриз.
• Работа задействует установку по обслуживанию кондиционера.
• Работа на втором этапе занимает пост в зоне мойки. Рядом, на соседнем посту или в туннеле, если нет шторок, нельзя выполнять обычную мойку авто, грязи из радиаторов вымывается так много, что под ногами – буквально ил…
• Сложно оценить время работы, все зависит от состояния авто, поэтому машины старше 10 лет берут в работу неохотно, слишком много возни с закисшими резьбами и изношенными креплениями, а переплачивать и ждать менее всего готов именно «бюджетный» клиент.
• Необходимо иметь специальную, многократно проверенную химию для очистки радиаторов. Такая химия очень агрессивна и эффективна, и важно понимать время выдержки и иные тонкости.
• Квалификация мойщика должна быть высокой, опыт проведения именно таких работ – значительным. Форма струи, угол атаки, расстояние от сопла до радиатора мастер должен правильно оценивать, чтобы не замять тонкие гофры и при этом промыть все детали быстро и полноценно.
• Для продвижения услуги созданы лэндинг и видео. Подключено продвижение – стандартный контекст. Однако активность на сайте показывает неплохой органический трафик: по теме не так много предложений, клиенты ведут поиск. На первом этапе запуска была сделана ошибка, в лэндинг не поместили контакты и ориентиры по цене, было заметно, как клиенты «мечутся» по тексту, разыскивая контактную информацию.

Технологии очистки радиатора, что выбрать

• Управляющая техцентра «АвтоБыстро», Наталья Чепурная, нам пояснила выбор в пользу длительного, сложного и достаточно дорогого варианта - «чистка водой под давлением, после демонтажа, с применением агрессивной специальной химии». «Мы уверены в своем выборе, поскольку возвращаем систему к состоянию новой – при условии, что радиаторы не побиты камнями, не замяты необратимо по какой-то иной причине. Еще раз: мы возвращаем к идеальному состоянию все радиаторы, а не только первый, который клиент видит сквозь решетку-облицовку. Наш опыт позволяет выполнять чистку для любых марок и моделей, хотя частичный демонтаж элементов может быть сложным, а еще он создает риски дополнительных расходов. Мы все-таки автомойка высокого класса, при очистке не замнем даже самые тонкие, деликатные гофры. У нас есть инструментарий, пространство для работы и опытный персонал. Мы предпочитаем согласовывать заранее время чистки: для работы полностью блокируем въезд в один из тоннелей автомойки. Для нас услуги такого типа очень важны, они создают довольных клиентов и довольный персонал, «два в одном»: высокий средний чек, высокий заработок мастеров».
• Не принимая в расчет «самодеятельности» - усердного труда автовладельца в гараже, с помощью ёршика, бытовой установки не очень высокого давления и бытовой же химии – есть три широко обсуждаемых в сети технологии чистки.
• Упрощенная очистка без съёма радиатора с помощью высокого давления и химии, обычно - на автомойке либо в сервисном центре. Результат смотрится убедительно, пока клиент наблюдает его через решетку облицовки. Но проблема перегрева не решается или решается краткосрочно. Риск порчи радиатора неопытным мойщиком – высокий.
• Модная сейчас очистка паром. Надёжный способ, особенно в отношении органической грязи и вообще всего, что требует обеззараживания. Риск замина гофров отсутствует. Способ уж всяко эффективнее и профессиональнее ранее обозначенного. Но проблема второго радиатора в «сендвич-системе» полностью не решается.
• Промывка давлением и химией, после демонтажа. Об этом мы сейчас и говорим.

Очистка радиаторов с демонтажем, последовательность

1. Оцениваем целесообразность выполнения работы и стоимость. Если по опыту в таком возрасте такая марка/модель/модификация создаст неразрешимые проблемы, лучше отказать. Даже для молодых и годных в чистку автомобилей стоит заранее оговорить многое. Например, время работы. Демонтаж может занять 1-2 часа в простейшем случае и растянуться на 6-8 часов, если модель сложная, имеет тюнинговый обвес или какие-то иные особенности.
2. Бережно демонтируем. По возможности – в четыре руки, так проще избежать осложнений. Сами понимаете, пластиковый бампер оставлять висеть на одной точке крепления – не дело.
3. Сливаем антифриз, вакуумируем систему кондиционирования. Важно не допустить завоздушивания: используем установку для откачки, тщательно «глушим» магистрали.
4. Мойка. Каждый радиатор отдельно.
5. Продувка/сушка, дефектовка. После мойки становится понятно (вернее, видно), что радиатор – обычно один из набора, не более – исчерпал свой ресурс. Согласитесь, когда демонтаж уже выполнен, системы остались без заполнения, есть смысл поменять изношенный радиатор. Но выбор всегда за клиентом.
6. Обратный монтаж. Важно учесть время на заполнение двух систем – антифризом и фреоном.
7. Подарок! Следующий визит клиента надо красиво ему преподнести. А по возможности и запланировать.